strategia competitivă, sau cum să se ocupe cu concurenții - zooinform oraș

Dacă vom decide să folosească acest cuvânt - „război“, apoi să utilizăm „militare“ - concepte cum ar fi „strategie“ și „tactici“. Scopul nostru va fi o victorie în lupta pentru un „avantaj competitiv“ - motivul pentru care clientul alege tu, produsul sau serviciul.

Realizat un avantaj competitiv este întotdeauna în detrimentul acțiunilor strategice ofensive. Strategiile defensive pot proteja, menține un avantaj competitiv, dar rareori ajuta să-l creeze.

Deci, alege ofensiva. Este foarte important să înțelegem că rivalii vor lua măsuri de retorsiune necesare. În cele din urmă, pentru un timp orice beneficiu va fi eliminat acțiunile unui adversar competent cu resurse suficiente. Puteți rezista doar o singură cale - trebuie să stați în fața rivalilor de pe cap, luând o singură ofensivă strategică după alta pentru a consolida poziția pe piață a companiei și pentru a păstra favoarea consumatorilor.

Care sunt șase tipuri de bază de atac (în funcție de faimoasa carte de A. A. Tompsona și AJ Strickland „Management strategic“.)

• o puternică opoziție din partea concurenților (și în mod ideal - superioritate asupra lor);
• utiliza punctele slabe ale concurenților;
• atac simultan pe mai multe fronturi, încercuirea inamicului;
• captura spații neocupate;
• război de gherilă;
• lovituri preemptive.

Să luăm în considerare fiecare tip de lupta mai mult.

Pentru a contracara punctele forte ale rivalului sau pentru a le depasi, compania poate încerca să ia departe cota de piata de la rivalii mai slabi. Este logic să facă acest lucru în cazul în care firma poate oferi consumatorului o produse mai bune sau mai ieftine. Pentru a combate puternic concurent necesită nu numai resurse, ci și disponibilitatea de perspectivele pe termen lung pentru utilizarea avantajelor competitive.

Pe măsură ce strategia este pusă în aplicare în practică? Puteți adăuga noi caracteristici si specificatii ale produsului, pentru a crea noi capacități pe teritoriul concurenților lansa noi modele, care vor fi în măsură să înlocuiască modelele concurente. Asta e ceea ce compania ArmHammer - un producător de bicarbonat de sodiu. Acesta a produs volume de vânzări de produse care, în ultimii 125 de ani a fost în declin constant.

Un alt mod de a pune în aplicare această strategie în practică - reducerea prețului. Dar numai în cazul în care câștigul rezultat volumului de vânzări compensa nivelul mai scăzut al veniturilor. Cel mai preferat este o reducere de preț ca urmare a reducerii costurilor.

Dar, amintiți-vă, este recomandabil să se utilizeze această strategie într-un caz în care un segment substanțial de consumatori interesați numai în preț. Companiile care utilizează această strategie ar putea fi atacat firmele ale căror produse sunt chiar mai ieftine. În acest caz, ar trebui să se concentreze pe îmbunătățirea calității produselor.

Puteți face, și vice-versa - de a oferi produse de calitate superioară la un preț mai mare decât liderul de piață. Cum a făcut acest producător de Mercedes, care a condus o piață Cadillac american, oferind o masina mai scumpa de super. După ceva timp, compania, profitând de reputația de mare a brandului, extins de producție din cauza produse mai ieftine.

Cautam călcâiul lui Ahile

Aici vreau să amintesc despre succesul Avon, care a reușit să își consolideze poziția pe piață datorită faptului că ea a dezvoltat de vânzări „ușă în ușă“, cu atât mai mult că alte companii cosmetice nu acorde o atenție cu adevărat la noile modalități de distribuție a produselor și a continuat să lupte pentru plumb pe rafturi magazine. Sau un alt exemplu - compania americană a cuțitelor realizat un mare succes, de vânzare ceas Timex în condiții normale, nu în magazine de bijuterii.

Iată un exemplu al industriei noastre - piața este foarte faimos zookosmetika italian cu o calitate și varietate. Dar, atunci când se ocupă cu italienii au avut de multe ori întreruperi ale aprovizionării. Rețeaua de „Milord“ saloane din prevederile unui mod non-standard - a fost înregistrată marca proprie (CTM), care se comercializează sub producția producătorilor italieni. Deci, de rețea pentru a evita întreruperile în furnizarea de și păstrate în calitatea lor de cosmetice inerente în producția italiană.

Setarea unui concurent sau a unui atac simultan pe mai multe fronturi vă va solicita disponibilitatea resurselor și a expunerii. În practică, un atac masiv pe piață, în același timp, implică utilizarea unui mare arsenal de instrumente pentru a promova produsele lor (reduceri de preț, modele noi, reduceri, cupoane, prezentări, distribuirea gratuită de mostre, etc.). Acest lucru ar trebui să bat adversarul din șanț, pentru a risipi atentia, poate perturba echilibrul, forța de a proteja simultan mai multe grupuri de cumpărători. atac la scară largă va fi de succes în cazul în care atacatorul are resurse financiare și organizatorice suficiente pentru a câștiga loialitatea clienților noi. Din nou, este logic să încerce să cerc numai atunci când conducerea atacator are resurse importante și consideră că atacul surpriză suprima voința de a rezista apărător.

Ca un exemplu al unei astfel de strategii ar fi de dorit să aducă lucrarea „Valta Pet Products.“ Ea a avut o rețea de distribuție puternică în regiuni. Dar acest lucru nu a fost suficient. Compania a înființat filiale în marile orașe ale țării, în prezent există patru. Și acum fiecare dintre aceste ramuri dezvoltă propria rețea de reprezentanți de vânzări. Deci, „Valta“ a fost în măsură să ofere întreaga gamă de servicii, toate promoțiile și bonusurile sale pentru clienții din părți separate ale țării.

Capturați noi teritorii

spațiile Capture nu sunt ocupate de concurenți are ca scop evitarea unei astfel deschise solicită adversarul său ca reducerile agresive de preț. În schimb, puteți face primul drum pe teritoriul neocupat de piață, adică să se extindă pe noi piețe geografice, crearea de noi segmente de clienți, stăpâni tehnologia de generația următoare. Firma poate obține avantaje semnificative în aceste noi domenii și concurenți forță pentru a juca catch-up. Un bun exemplu a arătat Nike, o companie producătoare de pantofi de sport, care creează în mod constant noi nișe, oferind pantofi pentru diferite sport și educație fizică: .. drumeții, ciclism, surfing, etc. După crearea pieței speciale Nike expansiune de nișă, creând diferite încălțăminte de opțiuni (cum ar fi pantofi pentru cei care merg rapid și lent, pentru subțire și plin) și branduri noi (de exemplu, Nike Air Jordan si Nike Airwalkers).

În cazul nostru, este necesar să se amintească crearea unei varietăți de producători furaje la diferite rase de câini, ținând seama de caracteristicile fiecărui, apariția de hrană pentru pisici sterilizate, feluri de mâncare pentru animale active și pasive. De asemenea, companiile de producție de captare de noi nise, care produc diete pentru a îmbunătăți calitatea unui anumit animal: .. Un sistem imunitar puternic, un strat lucios, mușchi dezvoltat, dinți sănătoși, etc. În fiecare caz, apariția unui nou tip de furaje a fost un progres, apoi a luat ideea și duplicat altele.

Puteți utiliza, de asemenea tactica de explozii individuale de activitate de promovare a produselor pe piață pentru a alege cumpărători, care ar putea deveni clienti ai adversarului, dar din cauza atenție plată non-standard pentru tine. Iată câteva exemple de astfel de non-standard.

Business Week, Forbes si Fortune sunt puternice în publicațiile naționale americane despre afaceri. Pentru a elibera ceva de genul asta pe același subiect ar fi dificil și costisitor. Prin urmare, editorii regionale care doresc să publice reviste de afaceri, utilizate strategii de gherilă. Un astfel de publicații de partizani - cereale Chicago de afaceri. Această publicație săptămânală a fost fondată în 1978 de cereale Communications ca un competitor revista național mestyachkovy (numai în răspândirea din Chicago), iar trei ani mai târziu a devenit de succes. In prezent sale 40.000 de abonați. S-ar părea, cu un tiraj de 40 000 de exemplare - nimic în comparație cu 800 ediție miime de Business Week. Cu toate acestea, ultima în Chicago, există doar 36.000 de abonați. Așa că cel puțin într-un oraș de cereale în fața unui brand național puternic.

Încă o dată, amintiți-vă situația cu brevete ilegale pentru inventarea mărfurilor, a fost prezent pe zoorynke din întreaga lume.

Un alt exemplu de strategie de gherilă oarecum ambiguă - este ademenitoare clienților pepiniere. Companiile care vând hrana pentru animale, crescătorii oferă condiții mai interesante, astfel ademenindu-le de la competitori. Apropo, face pepinieră învățat să folosească situația actuală și au cules beneficiile pentru ele însele într-o astfel de războaie competitive.

Ia-înainte și dezamorsa

Esența strategiei de lovituri preemptive este de a menține o poziție care descurajează dorința concurenților să-l copiați. Pentru a face acest lucru, puteți extinde propriile instalații de producție de a ajunge la cântare concurenți care permit exploratori să câștige o cotă de piață mai mare.

Ce altceva pot folosi în practică? Prin stabilirea relații contractuale pe termen lung (cu ajutorul unor prime și beneficii) cu liderii, furnizorii, concurenții pot fi făcute pentru a lucra cu mai puțin bine cunoscute companii (care va afecta mai devreme sau mai târziu, reputația lor).

Acesta ar trebui să se doteze cu o clientela prestigioasa, de a crea un consumator imagine psihologică puternică a companiei lor, ceea ce este dificil cu ceva confuz sau copie. Este necesar să se efectueze toate acțiunile posibile pentru a asigura companiei o poziție de lider, și nu provoacă concurenții doresc să se repete. Exemplul - Astăzi Coca-Cola, în ciuda faptului că societatea vinde aproximativ jumătate din toate băuturile nealcoolice ale lumii, achiziționarea de noi firme producătoare de băuturi din fructe, și diversificarea producției.

Și, în sfârșit, trebuie remarcat următoarele axioma: să pună în aplicare o strategie care vizează creșterea avantajului competitiv, avem nevoie de sistem bine-honed de management.

Atunci când planifică atacuri asupra concurenților nu se poate uita despre importanța managementului operațional. Cu lipsa de oportunități de astfel de neiertat „puncții“, ca întrerupere a aprovizionării, plățile bancare cu întârziere, întârziere în customer service, „mers pe jos“, lungă de documente în cadrul organizației ... sunt de acord că punerea în aplicare chiar și strategia cea mai bine gândită împotriva concurenților asemenea gafe ar anula toate eforturi.

Dacă doriți să creați și să mențină un avantaj competitiv, avem nevoie de un sistem de management axat pe obținerea unui rezultat specific, nu este o lucrare separată și în curs de desfășurare performanța tuturor angajaților. Pentru a face acest lucru gestiona în mod eficient motivația angajaților dvs., ghidarea creativitatea în executarea sarcinilor, să dezvolte și să mențină un echilibru al intereselor angajaților și societății, de a dezvolta o cultură corporativă, care este capabil să deschidă și să utilizeze capacitățile fiecărui angajat pentru a atinge obiectivele lor.

Considerat cea mai bună strategie care ajută să triumfe în competiție fără luptă.

Start 0 recomanda