Eliminarea concurenților 5 soluții rapide în lupta pentru client
În cazul în care „nouăzeci DASHING“ în bătălii competitive, la fel ca în război, toate mijloacele sunt bune, atunci tehnici mai sofisticate sunt utilizate în prezent. Cel mai bun mod de a câștiga în această confruntare - să se pregătească pentru ea în avans. Vă sugerăm să ia în considerare cinci situații tipice de războaie competitive și cinci metode non-standard contracarării.
Creative Director, linia generală!
- Cum de a câștiga în război competitiv
- Cum de a câștiga competiția în lupta pentru client
- Ce se întâmplă dacă concurenții de dumping
- Eliminarea concurenței: cinci recepții în lupta pentru client
- Ca un concurent poate deveni un client
În cazul în care „nouăzeci DASHING“ în războaie competitive, cum se spune, toate facilitățile au fost bune, dar astăzi sunt folosite metode mai sofisticate pentru a elimina competitorii. Cel mai bun mod de a pune la îndoială modul de a câștiga competiția în această confruntare - să se pregătească pentru ea în avans. Propun să ia în considerare cinci situații tipice de războaie competitive și cinci metode non-standard de eliminare a concurenților și contracararea acțiunilor lor.
Cum de a câștiga competiția în comerțul, dacă nu le cunosc
Ce sa întâmplat. Situația de la prima vedere poate părea absurd. Cu toate acestea, din păcate, este foarte real. Să presupunem că firma dvs. a fost de lucru de ani de zile, actorii de pe piață locale nu sunt atât de mult gândit strategia de dezvoltare și promovare este în plină desfășurare. Cu toate acestea, vânzările sunt în jos.
Concluzie. În cazul în care industria de cercetare de marketing există, în dezvoltarea unor campanii strategice, folosiți regula: indiferent cine considera un concurent - este important, consumatorul face o alegere între unele companii. Pentru a afla, uneori, este suficient pentru a cere clientului - propriile lor și altele.
Ce se întâmplă dacă un concurent prins ideea ta
Ce sa întâmplat. Compania dvs. introduce un unic produs sau serviciu: campanii de marketing, îi învață pe oameni la produs. Ai deja anticipează o creștere a vânzărilor, dar dintr-o dată pe piață are un nou jucător care a inventat aceeași soluție exactă, dar s-ar putea împrumuta doar ideea ta. concurent NEWFOUND poate fi mai puternic decât, de exemplu, în loc de un singur magazin pentru a deschide cât mai multe de cinci. Nu numai că vei pierde profitul planificat, dar, ceea ce este mai rău, pe cheltuiala proprie, „aduce“ clientul unui concurent.
Dacă în timpul funcționării pieței nu devii un lider, pentru a salva situația este foarte dificilă. De exemplu, o companie mica a deschis primul în fotografiere arbaleta. Ideea este unic - la deschiderea nu au fost concurenți. jucător major vin în trei sau patru luni de pe piață și a început o întreagă rețea de galerii, inclusiv o arbaletă. A existat o ieșire de vizitatori la rețea, în care prețurile au fost mai mici din cauza cifra de afaceri mare, iar compania a devenit un pionier pentru a pierde profituri. Cu toate acestea, liderii ei nu a intra in panica: Împreună cu sponsorii pe baza clubului a organizat turneul de oraș, apoi a început poziția de fotografiere ca un club de elită - un loc în care se adună nu amatori, și împușcături profesionale, în cazul în care filmarea unui arbaletă la rangul de filosofie. Acum filmare game concurent percepute ca instituții obișnuite în care adolescenții dintr-o curte vecină, de băut bere, trăgând fără discriminare la ținte. Gravă și de solvabilitate a publicului a devenit din ce în ce face apel la un club profesionist solid.
Concluzie. Daca un concurent prins ideea ta, ai rămas cu două moduri de dezvoltare: fie pentru a încerca să păstreze clienții fideli și să lucreze pentru publicul lor (pe baza de magazine la domiciliu sau saloane de infrumusetare, de catering la un număr limitat de clienți), sau modifica produsul sau serviciul prin crearea unui avantaj unic. Găsiți punctele slabe „urmăritorul“, și de a oferi pe piață ceea ce ceilalți jucători nu sunt capabili sectorul dumneavoastră.
Cum de a răspunde în mod adecvat agresorului
Grigory Trusov. Președinte, "Contact-Expert"
În competiție este important să ne amintim regula: „Nu ataca unul care este mai slab decât tine“ Puternic, scufundarea la nivelul celor slabi, picăturile în ochii altora. Deci, el se pune într-o poziție dezavantajoasă și cerșește represalii. Adversarul tău poate fi mic și îndepărtat.
1-osmoza inversa apa - apa filtrata prin tehnologia de osmoza inversa. În acest exemplu, agresorul ar dori să sublinieze artificialitatea concurenței apă, a avut loc o procedură specială de curățare.
Competitor sabotaj bunurile
Ce sa întâmplat. O piață în care lucrați - extrem de competitivă și toți jucătorii cu privire la nivelul de produse și servicii sunt aproximativ egale.
În cursul cercetării psihologice, am constatat că rata de împrumut nu este atât de important pentru consumator. Nu este chiar un avantaj unic așa cum este prezentat de către toți actorii de pe piață. Aceasta este doar o descriere a serviciilor. Prin a fi nevoie să ia microcredite, de obicei, ca rezultat, în orice situație de forță majoră (accident, concedierea, numiri, numire, pentru care nu există bani), deci este important pentru simpatia consumatorilor. Dacă managerul oferă un ton sec completați formularul și pare suspect ( „da bani sau nu?“), Atunci întreaga procedură este mai mult ca cerșit pentru pomana, decât serviciul. Bazat pe acest lucru, ne-am propus să se bazeze pe dezvoltarea relației prietenos pentru consumator: o companie numită „Miladenezhka“ și sfătuit managerii pentru a satisface clienții întrebare politicos: „Ce sa întâmplat cu tine.“ Prin aceste acțiuni noul brand vizibil sa remarcat pe fundalul rivalilor, o retea de birouri dezvoltate în mod activ și a vândut franciza în diferite regiuni ale țării cu succes.
Concluzie. Cheia succesului într-o piață competitivă - o poziționare clară și precisă a companiei: cum esti diferit de celelalte și cum să atragă clienții. Când studiezi piața și să înțeleagă modul în care concurenții oferă satisface așteptările consumatorilor, să dezvolte o strategie interesantă și eficientă de dezvoltare. Subliniați caracteristicile sale, indiferent dacă acesta este un pachet de service neobișnuit sau memorabil.
Tehnici Killer elimina competitorii
PR negru. Orice companie în mediul de piață pot fi distruse, iar concurenții fără scrupule, care sunt, pe bună dreptate, presupunând că mult mai ușor de a denigra un concurent decât să transmită consumatorului avantajele. Atacurile Leader de concurență neloială poate fi considerată ca fiind de PR negru. Unele companii media plătesc pentru materiale comandate ei înșiși sau răspândit zvonuri în mediul mass-media.
- Avantajul competitiv: o revizuire a strategiilor în criză
rambursare a creditului. Acest sistem a devenit deja un clasic al genului atunci când datorii financiare restante și prost controlate răscumpărată concurența neloială din partea creditorilor (de obicei, nu este necesar consimțământul debitorului). Apoi challenger aventuros acces la instanță și în baza titlului obținut confiscă companie sau faliment avansat.
Psihoadministrativnaya atac. Unele companii sunt scrise în mod activ cerere autorităților competente de aplicare a legii cu rugamintea de a verifica activitatea de concurent, precum și stimularea studii diferite (de exemplu, pentru recuperarea creanțelor, deși mai devreme aceste probleme sunt abordate în cadrul negocierilor), și apoi în mod activ să le lumineze în mass-media pentru a discredita inamicul . Grăitor, aceste acțiuni sunt masive pentru a slăbi psihologic adversarului.
Concurenții pot merge mai departe. De exemplu, pentru a iniția o inspecție extraordinară de ieșire a serviciilor de supraveghere, însoțită de o criză la scară largă de documente sau copii ale cerinței documentelor corporative și financiare și de afaceri, care ar ajunge mai târziu în mâinile verifica agresorul. Aceste acțiuni au ca scop perturba performanța financiară curentă a companiei.
"KD", bazată pe open source
Ce se întâmplă dacă concurenții de dumping
Ce sa întâmplat. concurenți Spontan reduce prețurile, făcându-le să urmeze exemplul.
Recomandare. Nu toți cumpărătorii sunt atrași numai de preț scăzut. Studiile arată că printre factorii importanți pentru costul de consum al mărfurilor ia de multe ori a treia locul patru.
Concluzie. În cazul în care un concurent bate bar, ia timp să urmeze exemplul. Consumatorul se utilizează la un preț redus, și ridica-l din nou, fără a deteriora cererea va fi dificil. Creați valoare adăugată la produsul sau serviciul. Sau caută alte pasaje, de risc și profit.
Ca un concurent poate deveni un client
Vitaly Katranzhi, trainer si consultant pentru vânzări, Oy-li
Într-o zi, în timp ce lucrează cu o mică companie specializata in organizarea de rețele de comunicații, ne-am confruntat în lupta pentru o mare și potențiali clienți cu liderul de piață și un fost monopol care face parte acum din „Rostelecom“. Oferta noastră a fost foarte atractivă, dar un concurent a promis condiții mai bune, tehnologie și prețul conexiunii. Înțelegem că nu este în măsură să finalizeze acest proiect în astfel de termeni și cu un astfel de buget, și a pierdut.
Cu toate acestea, relația cu clientul nu este întreruptă și a efectuat în mod constant un audit terță parte a acțiunilor concurenților. Într-o comunicare personală cu clientul prezice ușor și cu acuratețe problemele potențiale de la un concurent în cadrul proiectului. Și când a devenit clar că un jucător mare nu poate face față cu această sarcină, am pregătit un contract, care a acționat ca subcontractant în cadrul proiectului. Pentru a rivaliza cu acest proiect și deci nu a fost foarte profitabilă. Și pentru a evita costurile și de a face compania în lista neagră a furnizorilor de încredere, el a semnat un tratat privind condițiile noastre.
Astfel, sunt puse în aplicare nu numai proiectul în intervalul de timp stabilit prin contract, dar, de asemenea, a primit un profit bun. Dar cel mai mult achiziția principală a fost un client fidel că toate proiectele ulterioare implementate de compania noastră. În plus, concurentul pentru a vă asigura că tehnologia de conectare poate salva situația la multe alte site-uri în cazul în care termenele limită întârziate.