Cum să se ocupe cu competitorii

Cum de a vinde concurenți mai scumpe

Când am realiza seminare, la început îmi petrec întotdeauna un grup de studiu - de ce au venit, care-i problema pe care doresc să rezolve? Deci, de multe ori mă întreb la seminarii privind vânzările cu privire la modul de a vinde pe piața extrem de competitivă într-o reducere de preț ucigașă.

Și această întrebare, rețineți, cere vânzătorului. Ceea ce-mi place persoanele implicate în vânzări, deci este o responsabilitate. Dar întrebarea câtuși de puțin este legată de vânzări. Este o problemă de marketing.

Și nu e bătăliile de preț.

Unul dintre principiile de bază ale marketingului - „diferite, sau mor.“

Cum de a vinde concurenți mai scumpe, daca nu sunt diferite de la ei? Stand pe locul consumatorului - asta e doar o prostie. Sunteți la toate încă să fie sortate dupa pret. Dar nu întotdeauna se uita la doar un singur preț.

Atunci când o persoană începe să se certe cu mine și spun că, altele decât prețul nimic interesant de oameni, eu, uneori, să-l întreb dacă cel mai mult pe ea haine ieftine pe care le-ar putea găsi în oraș? La dacă ieftin el conduce singură? Chiar și fără a lua în considerare marca - își sfâșie într-adevăr întregul oraș în căutare de unde să găsească exact aceleași pantofi pentru o sută de ruble mai ieftin? Persoana începe de obicei să-și amintească ce altceva el plătește, de obicei, atenție la calitate și servicii cu valoare adăugată. Cald ...

Am cumpara de obicei pantofi într-un magazin celebru. pantofi de bună calitate, diverse firme - italiană și franceză. În această companie pantof un personal mare de mai mult de zece puncte, toate acestea sunt în centru. Poate că mi-ar găsi o ofertă mai bună în ceea ce privește prețul. Dar nu voi face exact asta, si iata de ce.

Am fost mulțumit complet acest lucru foarte magazin, și cum să-l aplice pentru mine. Când am venit prima dată, vânzătorul mi-a oferit o alegere de ceai bun sau cafea. Ea nu știa dacă o să cumpăr, am întrebat-o întrebare despre modelul. Magazinul este organizat de garanție de reparații de încălțăminte, cu calificarea de masterat de clasă superioară. Când m-am rupt cizmele lor la vânătoare în munții sălbatici din Kârgâzstan (clienți invitați în mod neașteptat, și nu am fost pregătit - și a intrat în pantofi de italiană), am dat seama că pantofii trebuie să spun la revedere. I-am spus, „Maestrul“ înainte, că o astfel de eșec nu pot fi eliminate. Doar în cazul în care am decis să arate pantofi fete în magazin - vin pentru o nouă pereche, dar astfel încât să îndepărteze conștiința mea. Ei au zâmbit și a spus că stăpânul lor pantofi de reparat într-o clipită. Și într-adevăr, a doua zi mi-au dat-o complet întreagă de încălțăminte, în cazul în care nu a existat nici o urmă a incidentului. Și acest lucru a fost făcut în mod gratuit, în plus față de care am o ceașcă de ceai și un zâmbet. Și dacă cer, ei răspund întotdeauna foarte profesionist, care îmi place, de asemenea.

„Sunt complet multumit cu acest magazin special, și cum nu mă trata. Când am venit prima dată, vânzătorul mi-a oferit o alegere de ceai bun sau cafea. Ea nu știa dacă o să cumpăr, am întrebat-o întrebare pe modelul. "

Crezi că dacă mă duc la ei și a vedea pantofi pentru cinci sute de dolari, sunt tensionate, în căutarea de unde am cumpara exact la fel pentru cele patru? Nu, desigur. Dar eu vorbesc despre o diferență de aproape douăzeci de procente.

Când am condus avansul în climatul companiei, am avut un astfel de principiu - la punctele de preț de vânzare cu amănuntul nu va scădea la nivelul prețurilor concurenților. Punctele au fost la radio și în centre comerciale. Concurenții cu exact aceleași mărci - un ban de o duzină. Noi am fost întotdeauna arborele de client, iar cifrele mari de vânzări. De ce?

Înainte de a continua acest exemplu, am spune despre tehnologie, care ar trebui să înceapă întotdeauna într-o piață competitivă. Indiferent de ceea ce ia mai mult, această acțiune este primul lucru pe care îl faci este standard, dacă sunteți preocupat de faptul că altcineva este de vânzare același produs sau serviciu, poate, ademenind cumpărătorii potențiali.

Sondajele vor ajuta bate concurenta

Această tehnologie vine de instruire in marketing, compilate de L. Ron Hubbard - omul care a creat enciclopedia cea mai detaliată a managementului. Organizația, care a fost fondat de Hubbard, opereaza in mai mult de 170 de țări, și chiar douăzeci de ani după moartea fondatorului crește timpul lor de performanță de 2-3 pe an.

Ca totul în tehnologia lui Hubbard, acțiunea este foarte simplu. Dar are o captură - această acțiune nu este suficient să se știe că ar trebui să fie executat. Și aceasta este o sarcină descurajantă pentru mulți - efectuarea de activități comerciale. Este necesar să se găsească pe cineva care este responsabil. Și, de obicei, cel mai important loc de muncă de marketing se angajeze fata cea mai necalificată, și apoi e de mirare de ce nu există rezultate.

Este necesar să efectueze un sondaj de clienti prin specificarea trei - patru întrebări. Întrebări de genul: „Ce este acest profil de companie, ca a noastră, se poate face pentru tine pe care le cumpărați produsele noastre mai scumpe decât cele ale concurenților noștri?“. Sau „Ce servicii suplimentare doriți să vedeți în compania noastră este că acesta este un argument pentru tine să cumpere numai de la noi?“. În acest spirit aici.

Sunteți liberi să creați întrebări similare. Iată ce ar trebui să acorde o atenție. Întrebările trebuie să fie clare și ușor de înțeles de către ureche - funcția pe mai multe persoane înainte de a va merge la clienții. Nu ar trebui să fie o listă de pre-pregătită de răspunsuri la „clientul pentru a facilita munca.“ Din experiența noastră, răspunsurile la aceste întrebări, dau cheia pentru un avantaj competitiv, întotdeauna neașteptate. Sau, cel puțin, nu pe cele despre care ați gândit la modul în care cel mai important.

Apoi, avem nevoie pentru a procesa rezultatele, a se vedea ceea ce oamenii se referă la des. Rezultate bune sunt obținute printr-un studiu de cel puțin o sută de clienți. Acesta poate fi interogat separat pentru clienții vechi (pe care le-a plăcut în compania noastră), și potențialul. Ai o mulțime de date noi, în cazul în care sondajul a fost realizat calitativ.

„Rezultatele bune se obțin printr-un studiu de cel puțin o sută de clienți. Puteți interoga separat pentru clienții vechi (pe care le-a plăcut în compania noastră), și potențialul. Ai o mulțime de date noi, în cazul în care sondajul calitativ a fost realizat.“

Mulți oameni reduce termenul de „cercetarea de piață“, pentru a monitoriza prețurile concurenților. Da, supravegherea situației de pe piață - este corect. Dar acest lucru este de aproximativ o miime din ceea ce noi trebuie să acorde o atenție.

Cine te-a aduce bani - clienți sau concurenți? Asta e exact ceea ce clienții. Ele sunt ceva și trebuie să investigheze mai întâi. Și cel mai important (și ușor) acțiunea - întrebări deschise.

După ce a primit datele pe care le va maturiza idee cum să reorganizeze activitățile, astfel încât stick-out înainte avantaj competitiv. Și dacă observați că oricare dintre lucrurile pe care clienții doresc, nu au - se bucure. Ai un potențial uriaș de creștere!

Voi fi înapoi la exemplul lui. Noi, cu ajutorul unor anchete au constatat că clienții doresc „servicii de întreținere la cel mai înalt nivel de calitate“ (acest lucru a fost acum câțiva ani, astfel încât aceste rezultate nu sunt relevante pentru astăzi - Sondajele sunt revizuite cel puțin o dată la șase luni). Am realizat un al doilea studiu, „Cum ar trebui să arate ca Serviciul Clienți, în cazul în care acesta funcționează la cel mai înalt nivel de calitate?“. După primirea rezultatului, ne-am dat serviciul nostru pentru clienți, în conformitate cu percepția clientului (care nu necesită investiții mari). Așa cum am condus prin oraș și fotografiat exemplele cele mai oribile de instalare necorespunzătoare a aparatelor de climatizare - un monstru.

Am facut o bukletik de brand ieftin, care a vorbit despre instalarea noastră de servicii și tehnician de service. Au existat fotografii. Și fotografie și text au fost infailibil, ca pe baza cuvintelor clientului. Aceeași broșură am pus fotografiile „monștri“ montate instalatorii „sălbatic“, și pentru următoarele imagini de cea mai bună editare noastre (într-adevăr a noastră - atunci minciuna este inadecvat și periculos).

Clienții care le-am explicat că menținerea prețuri mai mari decât concurenții datorită faptului că acestea să acorde atenție și să investească în departamentul de service și nu de formare (care a fost, de altfel, este adevărat), și am arătat această broșură, toate, prins zbura. Un om care a fost de gând să cumpere un aparat de aer conditionat pentru o mie de dolari, indiferent dacă acesta va fi în valoare de douăzeci de dolari mai mult. Cu condiția ca el este încrezător în beneficiile companiei. Aceasta este acțiunea drept într-o piață competitivă.

Desigur, situația cu concurența ambiguă. Firma - competiția marca producătorului, caracteristicile lor, capacitatea limitată de a transforma producția, relația complexă cu acționarii și statul - toate acestea pot complica schimbările de mobilitate pentru o concurență efectivă.

Dar aici e mai mult de un prezent.

În „Dicționarul de Management Modern“, realizat de L. Ron Hubbard, este definiția cuvântului „muncă.“ definiție elegant: „să recunoască incapacitatea lor de a juca acest joc.“ Ce?

Există, de asemenea, o definiție a unui alt cuvânt - „seriozitate“ Punct de vedere tehnic definiție precisă a „interes cauzat de amenințarea pedepsei". Cuiul pe cap.

Mulți directori și specialiști în marketing de lucru ", atunci când se confruntă cu o concurență acerbă. Și ei sunt foarte „serioase“.

Păstrați-l simplu și mai ușor, băieți! Diavolul nu este atât de teribil ca el este pictat.

Cu o concurență, poți face ceva. În cazul în care acțiunile menționate mai sus nu sunt suficiente - există încă o sută de feluri. Alege pe gustul.

Principalul lucru - să cunoască locul potrivit pentru a trage date utile. Și tu le știi deja. Unul dintre ei - site-ul nostru.

Vă doresc succes și prosperitate.