Cum de a vinde fără a vinde

Care este obiectivul principal al acestui vânzător? Pentru a convinge clientul să cumpere. Desigur, este. Pentru a convinge clientul că produsul și serviciile dvs. are nevoie și este în valoare de cumpărare. Lucrările la această sarcină toți vânzătorii în fiecare zi. In fiecare zi, ei încearcă să convingă clienții din nou și din nou, spunându-le despre caracteristicile și beneficiile propunerii lor. Iar timpul după timp se termină comunicarea cu clienții? indiferenta lor pentru tine și sugestiile, obiecții, „Vă mulțumesc, probabil, nu avem nevoie de ceea ce oferi.“ De ce? Deoarece clienții valoarea percepută a ofertei este mai mică decât prețul său.

SPIN-vânzare - aceasta este o abatere de la poveștile constant despre produsele sau serviciile lor. Este important să se înțeleagă clienții nu au nevoie de propunerea dumneavoastră, au nevoie pentru a-și rezolva propriile probleme sau pentru a efectua o sarcină. Pot clienții cu ajutorul dumneavoastră pentru a reduce costurile, reduce pierderile de timp sau de a elimina orice inconvenient în munca ta? Da? Apoi, pentru că acest lucru este necesar pentru a vorbi cu clienții. Problemele pe care le pot rezolva pentru ei. Și nu despre proprietățile și caracteristicile ceea ce sunt de vânzare. Numai prin rezolvarea problemelor clienților, puteți vinde, fără a vinde!

Să vedem cum să folosească tehnologia de spin pot fi vândute la vânzări de formare. În primul rând, definim posibilele probleme care pot rezolva probleme de învățare care trebuie să clarifice și să consolideze în relațiile cu clienții. înțelegere beton și clară a problemelor pe care le pot rezolva produsul sau serviciul dvs. - o condiție prealabilă pentru aplicarea cu succes a metodei de spin-vânzare.

Deci, de exemplu, formare și coaching-ul personal on-line „strategie si tactici de vânzări mari.“ Nostru Acesta sa axat pe decizia de 3 dificultăți comune în vânzări. În „limbajul clientului“, a acestor zone cu probleme pot fi formulate după cum urmează: 1) Clientul consideră că propunerea dumneavoastră nu are nevoie de ea, sau nu există nici un motiv pentru a schimba furnizorul existent; 2) pe care se confruntă cu concurenți care au făcut să nu mai puternic decât tine, dar le pierd; 3) Voi luni discutând cu clienții aceeași întrebare, cumpărătorii ai hranei pentru animale micul dejun, «și tranzacțiile sunt în vigoare și în cele din urmă» cad“.

Aceste probleme nu sunt doar strica starea de spirit. Acestea conduc la pierderi de profit. Conduce la faptul că vânzătorii sunt pierde bani, în cazul în care acestea ar putea câștiga. Dacă dorim cu adevărat să vândă, de vânzare, atunci trebuie să-l arate la problema clientului, convingător în seriozitatea și să demonstreze modul în care se poate rezolva cu ajutorul pedepsei sale. Că acesta este modul de a vinde fără a vinde - pentru a ajuta clientul pentru a vedea problema și doriți să-l rezolve. Desigur, cu condiția ca această decizie este propunerea dumneavoastră.

Noi ne vedem ca Cobblers cu cizme, astfel încât să arătăm în acest exemplu, cum folosim spin-întrebări în cadrul întâlnirilor reale, vom rezuma clientul pentru a realiza zonele cu probleme din vânzările lor, vom vinde fără a vinde. Astfel, secvența de întrebări în metoda SPIN vă permite să se conecteze la procesul natural de cumpărare - pentru a identifica nevoile latente (probleme) clienții și dezvoltarea acestora la nivelul de explicit atunci când clienții trecerea de la recunoașterea unei probleme pentru ea dorința de a face ceva. Mai în detaliu pentru a înțelege cu nevoile clienților latente și evidente, precum și modul în care să se refere la ele oferta, puteți în formarea noastră online și coaching-ul personal „strategie si tactici de vânzări mari.“

Cumparator: Ivan, după-amiază bună! Numele meu este Afanasiy Verbinsky, antrenor de afaceri SPINCAT Academy. Suntem angajați în alinierea și optimizarea modelelor de vânzări. Din câte știu, în afacerea dumneavoastră de până la 80% din potențialii cumpărători cu care începe să comunice în moduri diferite, nu ajunge în cele din urmă clienții dumneavoastră. Am stabilit principalele motive pentru tranzacțiile non-privat și, în unele cazuri, oferă soluții care pot crește vânzările în aceeași propoziție, și manageri. Dar, în primul rând, aș dori să știu mai multe despre modul în care vindeți chiar acum. Nu mă deranjează dacă te întreb câteva întrebări?

Vă rugăm să rețineți, vânzătorul este încercarea de a obține dreptul de a pune întrebări, la începutul reuniunii. De fapt, în cazul în care obiectivul dvs. - pentru a găsi și de a dezvolta nevoile cumpărătorului, trebuie să întreb, nu spune. Poate preveni acest lucru ca obiceiul de a începe întâlnirea cu o prezentare a propunerii sale, precum și întrebări din partea cumpărătorului, pentru a vă încuraja să începeți să răspundeți-le, se deplasează astfel încât povestea propunerii sale, nu pentru a clarifica situația actuală a clientului. Prin urmare, din moment ce întâlnirea, aveți nevoie pentru a obține dreptul de a pune întrebări. De ce ai nevoie? Pentru a răspunde la trei întrebări în introducerea sa: „Cine ești tu“, „Ce clientul pentru a comunica cu tine / Ce l-ar da această comunicare“, „De ce vrei să pui întrebări?“ Trebuie să demonstreze că singurul scop pentru care pune întrebări - o mai bună înțelegere a situației și nevoilor clientului actual.

Client: Să mi-ar dori să afle mai multe despre ceea ce vrei să ne oferim.
Vânzătorul (are dreptul de a pune întrebări, pune o întrebare situațional): Desigur, vă voi spune despre posibilitățile noastre și să răspundă la întrebările dumneavoastră. Cu toate acestea, aș dori să fiu sigur că am sugera o soluție la problemele tale, și nu doar „ceea ce avem“. Ivan, am citit pe site-ul companiei dvs. cu modul în care poziția oferta. Ați putea să-mi spui un pic mai mult, care sunt avantajele tale competitive și diferențele de concurență?
Cumparator: Nu este cea mai simplă întrebare, să fiu sincer. Principala diferență noastră - este calitatea proceselor interne. Spre deosebire de competitorii nostri, vom păstra întotdeauna timp de livrare și suport pentru clienți, avem un ordin de mărime mai bine decât concurența.

Aici, cumpărătorul ar putea spune cu ușurință că oferta sa a exprimat caracteristici unice. Poate că principalul potențial pentru creșterea vânzărilor în minciună domeniul muncii cu criteriile de alegere clienților, nici în prezentarea caracteristicilor sale distinctive, și într-un raport de nevoia de clienti pentru o astfel de decizie. Poate, chiar obiectivul de creștere a vânzărilor în cazul său ar trebui să fie rezolvate într-un alt mod. Dacă este așa, atunci vânzătorul ar trebui să se oprească de cercetare în acest domeniu (pentru explicarea avantajelor competitive) și trece la alte. La început, suntem cu tine a decis că trei zone potențiale probleme. Nu este necesar să se insiste asupra recunoașterii prezenței problemelor clientului în cazul în care nu există. Sarcina vânzătorului - nu o sugestie, ci o căutare pentru zonele în care clientul nu este mulțumit de situația actuală. Tema planificare mai detaliată, identificarea și dezvoltarea nevoilor clienților, puteți afla în formare online și coaching-ul personal «strategie si tactici de vânzări mari.»

Vanzatorul (întrebarea situațional): Ați menționat diferențele care sunt „dificil să se simtă.“ Și cum îi explici clienții potențiali?
Clientul: Da, aceasta este una dintre principalele provocări. Clienții care au ghidat recent doar în funcție de cost. În general, concurenții nu spun că vor perturba timpul de livrare și verificați-l doar pe propria lor experiență, nu în cursul tranzacției. Deci, este un joc de încredere, eu nu am încredere. Și, ca în orice joc cineva castiga, cineva pierde.
Vanzatorul (întrebarea situațional): Ie Am dreptate presupunând că nu sunteți sigur dacă clienții potențiali să înțeleagă după ce discutați cu managerii că propunerea dvs. este diferită de concurență?
Client: Bună întrebare, Atanasie. Poate ai dreptate. Doar am o contra-întrebare: „În compania dvs. nu este?“
Vanzatorul (răspunde la comentarii clienți și ignoră-l): Este o sarcină dificilă pentru mulți, și pentru noi, de asemenea. Cu toate acestea, știm cum să abordeze și să rezolve. Managerii noștri vor ști exact ce trebuie să facă. Un ghid - că acest lucru ar trebui să fie verificate. Aș dori să clarifice câteva puncte, Ivan Ivanovich.
Clientul: Să.
Vanzatorul (aspect problematic): Am vorbit despre faptul că un avantaj competitiv este dificil de a comunica potențialilor cumpărători. Ar fi potrivit să spunem că clienții apelează la alegerea mai multor opțiuni nu poate evalua meritele propunerii dumneavoastră?
Client: Nu m-am gândit la asta. Dar, sincer, concurența pare să vândă mai bine decât noi. Cu toate acestea trebuie să facă pentru motive obiective. Ie acestea nu sunt alese pentru ca a avut o ofertă mai bună.

Cumpărător constată nemulțumire. Mai mult decât atât, el începe să recunoască existența unei probleme reale „concurenții par să vândă mai bine decât noi.“ În acest moment, vânzătorul poate fi o tentație puternică de a oferi o soluție. Cu toate acestea, amintiți-vă că sarcina noastră - pentru a găsi și de a dezvolta nevoile cumpărătorului. Noi nu vindem. Ne ajuta clientul pentru a vedea problema și domeniul de aplicare și doresc o soluție. Că avem. Prin urmare, refrenele de la vânzător de a începe să vorbească despre oferta și continuă să investigheze situația cumpărătorului.

Vanzatorul (aspect problematic): Este puțin probabil ca doar te uiți la el. Am înțeles că managerii încearcă să transmită clienților avantaje. Ce crezi, modul în care reușesc să o facă?
Client: Nu sunt chiar sigur că există întotdeauna o încercare de acest lucru. Deci, întrebarea ta mi se pare un pic umilitor, dar răspunsul meu - „nu“.
Vanzatorul (explică motivul pentru întrebarea sa adresată prin extragerea întrebarea): Eu cer doar pentru a înțelege cum stau lucrurile acum. Unii dintre cei cu care am vorbit, spun destul de încredere că, cu o explicație a avantajelor lor competitive nu sunt complicații apar. Deci, pentru mine este foarte important să te gândești la asta. Ai spus că nu sunteți sigur că managerii toți vorbesc cu clienții despre ea. Ie este posibil ca un număr semnificativ de tranzacții a fost pierdut, deoarece clientul nu rămâne clar toate avantajele ofertei dvs.?
Cumparator: În ceea ce privește significant'm nu sunt sigur, dar unele din - desigur.
Vanzatorul (elimina întrebarea): Cu alte cuvinte, el este un client multumit si banii lui. Dar nu, nici una, nici alta?
Cumparator: Uneori infurie. Da, uita-te la previziunile de vânzări, și totul pare să fie bine. Unul se gândește la, un acord cu clientul cineva Concorde. Și apoi din nou - si am ales un concurent. Da, și este puternic chiar ales. Nu! Alegerea nu este clar deloc pentru asta!
Vanzatorul (ghidare întrebare): Da, nu numai că este jignitor, și chiar mai puțini bani decât era de așteptat. Ivan, în cazul dumneavoastră, este corect să spunem că vă puteți vinde mai mult dacă pur și simplu mai bine pentru a convinge clienții superiorității propunerea dumneavoastră?
Cumpărător :. Dacă într-adevăr se poate face, atunci „da“
Vanzatorul (întrebarea de ghidare): Aceasta nu este o sarcină banală, Ai dreptate. Dar să presupunem că vom găsi o soluție la această problemă. Aș dori să se clarifice, dacă sunteți în stare să mai bine și să transmită cu mai multă acuratețe pentru client beneficiile ofertei dvs., acesta este un impact obiectiv asupra vânzărilor dumneavoastră? Sau nu este atât de important și de prioritate are ceva de-a face cu producția efectivă sau de motivare a managerilor?
Cumparator: producția și motivația, desigur, importante. Dar eu nu văd există potențial că există în tratament mai bun al clienților - cele mai bune în sens, pentru a le arăta că propunerea noastră - care este exact ceea ce au nevoie.